Santiago de Chile
jueves 29 de julio de 2010
Actualizado a las 20:34 hrs.
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Sábado 10 de Enero de 2004Gestión
Proponen mecanismos para enfrentar crisis de ventas
Empresarios y hombres de negocios latinoamericanos han manifestado interés por conocer los mecanismos que les permitan poder enfrentar con éxito las crisis de ventas y, al mismo tiempo, poder controlar con eficiencia los micromercados.
A juicio del consultor de empresas y experto en recursos humanos en el área de ventas Carlos Ñanco Muñoz, se trata que el ejecutivo a cargo de la dirección de ventas administre adecuadamente la cartera de clientes, que es el mayor capital de una empresa, de modo que la mantenga en el corto plazo y la haga crecer en el mediano y largo plazo. De otra forma, los servicios de un vendedor no tienen ningún significado para los resultados que la empresa persigue: permanecer en el tiempo, dar empleo y obtener utilidades. El original sistema, cuya efectividad ya se ha probado en Chile en numerosas empresas, se denomina Administración de la cartera de clientes.
Este proceso está relatado en el libro del mismo nombre, ya disponible en el mercado nacional. La obra se compone de los siguientes capítulos: La teoría de sistemas y las ventas; Las expectativas de ventas: la clave del rendimiento del recurso humano de ventas; Administración de la cartera de clientes, y Gestión de ventas.
Su autor, fundador de consultor.cl, anteriormente publicó el libro Administración del personal de ventas y ha asesorado con este original sistema a empresas como Kersting S.A., Quimicolor Ltda., Artela y Tyco Healthcare de Chile, Argentina y Brasil, entre más de 100 empresas que han adoptado el método desde 1995, y hoy día se encuentra dictando seminarios y conferencias sobre este modelo en Argentina, Brasil y Perú, invitado por organizaciones empresariales e industriales de esos países.
